Music Brokers, la única compañía independiente multinacional latinoamericana
La industria de la música tuvo siempre un formato bien definido, tanto a nivel nacional como internacional. Era y es un oligopolio: un mercado dominado por un pequeño grupo de grandes vendedores. Universal Music, Sony Music y Warner Music copan más o menos el 75 por ciento del mercado a nivel mundial.
“En toda la industria siempre imperó el principio que dice que ninguna discográfica independiente, que recién empezará, podría competir contra una multinacional”, comenta Federico Scialabba de Music Brokers, la única compañía independiente multinacional latinoamericana. “Este modelo sigue vigente e indica también que la compañía independiente está llamada a buscar el talento, ficharlo, desarrollarlo y vendérselo a las multinacionales. Hasta el día de hoy es un ciclo que se repite, son muy pocos los que logran romper con esto”.
De hecho, las propias “majors”, las grandes multinacionales, reconocen que los sellos discográficos independientes son una pieza clave en la maquinaria de la industria. Como señala Scialabba, tienen la misión de descubrir y desarrollar a un artista o banda hasta que su presencia en el mercado se torna tan compleja de manejar para la empresa chica, que debe ser transferido a una empresa lo suficientemente grande como para hacerse cargo y ahí el ciclo vuelve a empezar. El sello independiente, claro, se dedicará a bucear en el océano infinito de talentos hasta encontrar el siguiente tesoro.
“Todavía trabajaba en MCA Records cuando se transformó en Universal Music Group”, recuerda Federico Scialabba, “pero a los seis meses de la fusión decidí emprender mi propia aventura en la industria. Y en cuanto nos unimos con mi socio, Julián Cohen, entendimos que buscar talentos era una manera incompleta de ver el negocio. Sabíamos que teníamos que cuidar todas las áreas de la compañía y percibimos rápidamente que lo que había que hacer era diversificar”.
Volviendo a la caracterización de las multinacionales o “majors”, se trata de compañías que, más allá de su tamaño, han desarrollado su negocio desde un país de origen hacia otras geografías. Han exportado sus productos para expandir su operación: a mayor cantidad de territorios, más posibilidades de que en alguno de los países aparezca un artista que genere tendencia. Y por supuesto, para que esto tenga sentido, estos productos deben ser aceptados globalmente. Las multinacionales focalizan su trabajo en el final de la cadena de valor, es decir, concentran su atención en potenciar el sistema de distribución y maximizan el llamado “star system”. A las majors les interesan los números, mientras que los sellos independientes suelen apostar antes que nada por el valor artístico de un proyecto y quizás ni siquiera analicen su potencial rentabilidad.
En este sentido, Music Brokers puede considerarse como una compañía independiente imposible de catalogar, o quizás como la única compañía independiente latinoamericana que rápidamente se transformó en multinacional generando un camino propio y diferente a todos.
Music Brokers empezó de hecho como una compañía independiente, pero desde el principio enfocó su operación en las oportunidades que ninguna otra discográfica, chica o grande, parecía percibir.
“Cuando trabajaba en grandes multinacionales, el rendimiento mínimo tenía que estar asegurado por unidad”, recuerda Scialabba. “En estas grandes empresas el rendimiento no se medía en porcentaje sino en valor absoluto, así que era imposible proponer productos de bajo precio. El único momento en el que se podía vender a otro precio era cuando se abrían las ofertas de los llamados “descatalogados”, eran productos que ya no se iban a comercializar y en lugar de destruirlos los vendían prácticamente al costo. Pero esto pasaba una vez cada tres o seis meses, las disquerías rogaban por los descatalogados pero la oferta dependía de lo que quisiera liquidar cada multinacional”.
Y así, Music Brokers se inició con una línea permanente para alimentar la batea de productos a precios accesibles. Esto requirió construir toda la cadena de valor empezando por comprometer un volumen determinado con los fabricantes. “Teníamos que producir determinada cantidad para que ellos pudieran darnos el mejor precio de fabricación y así sostener nuestro margen de ganancia. También teníamos que pagar la música licenciada para esos productos. Al principio, el desafío con las licencias era la selección dentro de un abanico reducido de opciones”.
Music Brokers era una discográfica independiente pero desde su concepción se enfocó en lograr un crecimiento sustentable y lo logró con creces.
“En la historia de la industria discográfica se había instalado otro principio básico: un canal de venta grande acapara el 80% de las ventas”, explica Federico Scialabba. “No había forma de escapar a esto: en EEUU tenías Tower Records, en Inglaterra, HMV, y a medida que estos gigantes iban quebrando los reemplaza el siguiente. Y las discográficas sufrimos al ritmo de cada elefante, el gran canal, que acapara las ventas. En Music Brokers acuñamos, desde la época del CD, una máxima que era aspiracional: si alguno de nuestros canales tiene más del 5% de la venta estamos complicados. Por lo cual todo el tiempo tratábamos de atomizar las ventas para que si quebraba alguno de nuestros clientes, cualquiera de estos canales, la baja no afectaba la economía de la empresa. Siguiendo este mantra, que fue siempre inalcanzable, hicimos todo lo posible para tratar de licuar lo que en aquel momento representaba un canal como Musimundo, que venía pasando de mano en mano, de quiebra en quiebra, y nunca terminó de acomodarse como en sus primeras épocas de gloria. Así que empezamos a explorar otros canales de venta, uno de ellos fue Farmacity, una cadena de farmacias, que funcionó muy bien con algunos productos específicos. Ellos además pagaban mucho más rápido que los puntos de venta tradicionales. Después entramos en los supermercados, que siempre fueron complejos y se fueron poniendo cada vez más difíciles porque los administramos directamente con nuestros propios repositorios y era un lío, la logística de los camiones y todo lo demás, pero nosotros seguíamos avanzando. Finalmente abrimos en librerías y seguido a eso inauguramos nuestros propios puntos de venta en los shoppings y desarrollamos el canal de los free shops. Y aunque la facturación crecía teníamos cada vez más empleados y más costos fijos. Pero lo que nos mantiene equilibrados, el secreto número uno, era que exportamos”.
Por aquella época, Music Brokers exportaba gracias a que había evolucionado necesariamente en su línea de productos. La compañía se enfocó en desarrollar productos originales, con conceptos que pudieran impactar internacionalmente. Había pisado firme logrando que ningún cliente fuera tan determinante como para generar riesgo, y llegó el momento del gran salto. Fue la época más difícil, el giro completo para minimizar la base en la Argentina y darle fuerza a las oficinas regionales con las sedes de Brasil, Chile, México y Estados Unidos. “Y cuando hicimos este vuelco dejamos también de exportar desde Argentina y desarrollamos el canal de exportación desde México”, relata Scialabba.
Luego vendría la internacionalización completa con el éxito indiscutido de la serie Bossa N´, y más tarde la digitalización integral del catálogo y el nuevo negocio del streaming multiplicado en todo el mundo.
“Siempre fuimos una compañía de ideas”, concluye Federico Scialabba, “con productos específicos para nutrir un ecosistema virtuoso, un ecosistema que crece permanentemente y se retro alimenta. Creamos bandas de sonido para determinadas situaciones, nos infiltramos en las emociones de la gente, en los lugares, en lo que las personas reconocen y necesitan. Esa es nuestra fórmula. Hoy las personas demandan contenidos de manera vertiginosa, directamente los devoran, y nosotros nos hemos convertido en grandes generadores”.
Music Brokers es la única compañía discográfica independiente que se originó en Latinoamérica y se transformó con el tiempo en una multinacional. Hoy su base principal se encuentra en Europa y Estados Unidos.
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MB Entertainment Business Group
Federico Scialabba